МЕХАНІЗМ ФОРМУВАННЯ ЦИФРОВОЇ МОДЕЛІ ПОВЕДІНКИ СПОЖИВАЧА В УПРАВЛІННІ ПРОДАЖАМИ
Ключові слова:
цифрова модель, поведінка споживача, модель поведінки споживача, управління продажами, Design-Thinking підхід, Digital-взаємини з клієнтамиАнотація
У статті досліджено етапи формування цифрової моделі поведінки споживача в управління продажами для забезпечення позитивного клієнтського досвіду. Проведено дослідження щодо формування етапів скорингу для розробки цифрової моделі оцінки поведінки споживача, прогнозування можливої поведінки з метою визначення обсягів продажів, доходів;
На основі концепцій стадій та нових підходів до побудови цифрових відносин з клієнтами (Design Thinking) визначено зв’язок емоційний стан покупця – еволюція свідомості (еволюційний раціоналізм) – прийняття рішення. Визначено, як відбувається процес автоматизації цього зв’язку на базі цифрової моделі вимірювання клієнтського досвіду взаємодії з компанією. Сформовано підходи до автоматизації продажів з використанням цифрових моделей на основі вивчення кейсів, практики інтеграції цифрових моделей в управління продажами. Здійснено опис бізнес-процесів прогнозування продажів компанії на основі цифрової моделі поведінки споживача.
Наведено та обгрунтовано етапи розробки цифрових моделей поведінки споживача. Запропоновано кейси для вивчення сучасної практики цифрової трансформації управління продажами українських компаній. Виявлено два основні підходи до інтеграції цифрових моделей та технологій в управління різними підсистемами компанії. Визначено, що Design-Thinking підхід забезпечує вирішення ряду проблем клієнтів та налагодження Digital-взаємин з клієнтами. Доведено, що завдяки автоматизації бізнес-процесів в різних підсистемах формуються нові цифрові бізнес-моделі функціонування компаній. Такі компанії забезпечують конкурентні переваги та лідерство на ринку завдяки цифровізації та автоматизації. Зроблено висновок, що для вирішення проблеми скорочення доходів та відтоку клієнтів через вимірювання.
